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En moda, la oferta crea demanda

En los últimos tiempos se ha dedicado mucho esfuerzo a diagnosticar la situación del sector. Y los resultados son bastante coincidentes. Resumiendo mucho y permitiéndome ciertas licencias, confiando en la benevolencia propia de estas fechas, los principales factores que preocupan a las empresas serían:

1. Meteorología. Que con esto del cambio climático el tiempo va por libre, en vez de hacerlo como Dios manda y ajustar las épocas de frío, calor y lluvias al calendario de temporadas que tiene preestablecido el comercio de moda. 2. Descuentos. Por la manía que les ha entrado a los clientes de preferir comprar cuando les pones el producto rebajado, en vez de hacerlo cuando está a precio completo. 3. Low cost. Lo mismo, pero de forma sistemática hacia lo que tiene mejor precio, que parece que no saben apreciar lo que ofrece el que tiene que vender más caro. 4. Cambio en las preferencias de gasto. Parece que otros sectores están robando una parte del gasto que antes de destinaba a ropa. 5. Venta on-line. Que lo que prometía ser un nuevo canal de venta al final se ha convertido en una herramienta dentro del concepto de omnicanalidad, con grandes inversiones y muy difícil de rentabilizar.

Podríamos seguir, pero creo que la muestra es suficientemente significativa para llegar a una conclusión: la mejora no vendrá por un cambio en el entorno, que por otra parte no se producirá, sino que está en manos del propio sector. La solución tendrá que venir por el lado de la oferta y no de la demanda. Pero dicha oferta tiene que resultar lo suficientemente atractiva como para que pueda cautivar y resultar de aplicación un viejo principio de la teoría económica clásica, conocido como ley de Say: la oferta crea su propia demanda.

El ejemplo de lo sucedido en los últimos años con la oferta gastronómica de la calle Jorge Juan, en Madrid, debería servir de reflexión para la moda. Allí, casi de la noche a la mañana, fueron abriendo restaurantes que no son low cost ni tienen estrella Michelin, pero que han configurado una oferta que no existía, mezclado eficiencia en la gestión y una combinación de producto y servicio. Los clientes pagan un precio relativamente alto y además hacen cola para conseguir mesa.